上一篇文章,共享单车在日本1: 红水潭里新来了鲶鱼, 在各个平台都收到挺好的反响,主要是因为蹭了大佬的热点。

秒变红海

今天写共享单车系列的第二篇文章,也是最后一篇文章,一方面因为我给分析透了,另外一方面日本的单车市场在过去的 3 个多月时间里面,发生了一些重大的变化。

  1. 刚刚迎来两个重量级的选手: 日本这两年新晋的独角兽 Mercari,日本的老牌独角兽 DMM。
  2. 摩拜在日本已经开始正式投入运营,虽然第一个落脚点不得不选择札幌
  3. ofo 也宣布了要进入日本市场,不过就现在的公开消息来看,仅仅属于 PR
  4. 中国的二线共享单车玩家也已经进入日本市场
图1: Mercari 宣布进入共享单车市场

图2: DMM 宣布进入共享单车市场

图3: ofo 仅仅通过 SoftBank 的官方发了一个 PR 宣布要进入日本的单车

看了我的第一篇文章 ( 共享单车在日本1: 红水潭里新来了鲶鱼 ) 的朋友一定还记得,docomo 的子公司的负责人坪谷 ( Tsubotani ) 用了 12 年的时间,才在日本铺开了 3000 多辆的共享单车。但是在中日的资本的挟持下,短短的 3 个月,日本的共享单车似乎马上就要变成一个红海了。

不过,红海还是海,这么多玩家涌入后,日本的单车市场,是海么?

其实是沼泽

可以看到的是,几个玩家都不缺钱。蓝海变红海的时候,一个重要的决胜因素是资金。但是如果资金能让一个公司在红海生存,可以想象,日本街头早就已经是七色彩虹的单车了。

但是,所有的在日本的朋友都觉得奇怪,没有看到那么多单车啊。似乎所有的玩家都被什么东西拴住了。是的,都被沼泽拴住了。

停车点的布局就是那个沼泽

中国共享国内的情景,大家都有看到。说白了,国内共享单车能做起来是占了公共空间的便宜。

图4:朋友在北京拍的某地铁口

在政府红头文件说这里不能乱放这么多自行车之前,没有人敢拦着单车公司投放车辆,丢弃车辆。只要简单的一句话就能噎死想拦着他们的人,这是你家的地儿么

但是,日本不同。日本是资本主义,私有权神圣不可侵犯。

简单的来说,在日本,每一寸土地都是有主的,每个单车公司,想布局一个点,必须得到土地所有者的同意。否则,融资了10 个亿美金也躲不开一个或者多个能置你于死地的官司(这里的被置于死地,是极端情况,及时认错就不会死)。

或者车子被拖走没商量。

很明显,任何一个单车公司都不得不抛弃成本最低的一个策略:我不和他们谈,我直接放车子。可以选择策略只有 2 个:

  1. 和大宗土地所有者谈
  2. 和每个小小的土地所有者谈

任何一个理性的商人,都会优先选择和大宗土地所有者谈。政府,学校,大公司等等,其中又以政府为最大的土地所有者,能和政府谈下来,那是最好。

好!我一个手握几亿美金现金的单车公司,我花最大的钱去攻关最大的政府机构!搞定一个不就全部搞定了么。图样图森破!

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扫盲知识

  • 日本一级政府数量:一都一道二府四十三县。专有名词:都道府県
  • 二级以下政府层级:二级:市,三级:町, 四级:村。东京都的二级政府中还包含单列的 23 个特别区。专有名词:市区町村
  • 各级政府有一定的自己定制条例法规的权利。比如二级政府东京都千代田区最开始设置了道路禁止吸烟的条例,现在被各级政府学习运用。
  • 三级和四级政府通常很小,有的还没有,多为执行单元。通常由二级政府统筹安排经费人员活动等

你可以将 47 个一级政府想象成中国的省级政府。二级为市区级政府,三四级为县乡镇级政府。

这样一个扫盲结合类比以后,你可能会得出,

  1. 如果我搞定了省级政府里面管道路交通的头头就万事大吉了
  2. 如果我要去和二级政府谈,这个成本可就太高了

但是,在日本,一级政府在放置单车的事情上,根本无权指挥二级政府。也就是说,想公关政府的话,单车公司唯一的选择就是和二级政府一个一个的谈。

二级政府全日本一共有 814 个。

薅羊毛的兔子

做互联网的都知道,得先做 MVP。所以选择一个二级政府开始尝试就是 MVP。这样,你就能看明白了,为啥摩拜一开始会公布 PR 说选择和福冈市合作。同时你也看明白了,拿了摩拜不菲的咨询费的专家至少在这个问题上没有瞎说。

但是随后摩拜就宣布,和福冈政府没有玩起来。我们先到札幌去做 MVP 了。(摩拜心声:你以为我想么?北海道 10 月开始就下雪了,能到第二年的 5 月!)

docomo 是最开始的玩家,Mercari 和 DMM 明显是本土的资金玩家,摩拜在宣布进入日本市场2个月以后,在札幌市布置了大约15个点,大约100辆自行车。不缺资金,不缺车辆,独独缺场地,缺本地市场开拓经验。其他玩家,要么低调到没有新闻,没有消息,要么2年了连100辆车子都还没有铺出去。

中国的共享单车大玩家么,来了日本,就像野狼变兔子一样,还想继续30分钟100日元(约6元人民币)的薅羊毛,真的能薅到么?

羊毛出在猪身上

很多人都在分析共享单车在日本到底有没有市场。我可以明确的告诉大家,这个市场存在,但是我也可以明确的告诉大家,这个市场没有大家想象中的那么大,容不下这么多喜欢烧钱的巨头。

“羊毛出在猪身上”是互联网人士很熟悉的一种商业模式的概括。而日本的共享单车市场就是一个很有趣的“羊毛出在猪身上”的市场。

前面一二三节分析了为什么要和政府合作,为什么摩拜在日本打不开市场。看到这里,呼之欲出的就是,这猪究竟是谁?

这猪就是日本的各个二级政府。

摩拜和 ofo 想学滴滴一样,独霸市场以后,向最终端的用户赚钱。也就是羊毛出在羊身上。且不说滴滴赚钱不赚钱,来日本想继续从羊身上赚钱,几乎是不可能的。因为

  1. 猪手上握有最多的土地
  2. 得罪了政府这头猪,会要命的
  3. 得罪了有土地的普通老百姓,也会要命的

这羊毛出在猪身上的模式,其实正是 docomo 在实践的模式。这样以来,很多问题都有了答案:

  1. 为什么 docomo 的单车在东京都是一个区一个区的铺开?因为一个区政府就是一个客户
  2. 为什么政府会愿意当猪?因为日本乱停自行车本来就是个影响市容市貌的多年以来的顽疾
  3. 为什么 docomo 在东京也只有这么几个区有单车?因为他就谈下来这么几个区
  4. 为什么 docomo 的单车,在东京仅有的几个区都不能跨区停车还车?因为这涉及到哪头猪来付钱的问题
  5. 为什么只能谈下来这么几个区?因为不是每个区政府都有这笔钱来扶持这个项目
  6. 为什么你说这共享单车不是红海,是沼泽?因为区政府市政府一个一个的谈,能累死人啊
  7. 为什么不看好从羊身上收羊毛?因为那样就是和几千个,几万个土地所有者谈放置共享单车的事情。真的是钱多的没有地方烧了么?可以打赏给我啊
  8. 为什么不看好摩拜?因为和日本政府打交道的经验他们不够啊

更不要说,我以前分析过的,日本因为整个社会太安全,支付手段也会困住商业模式。(见日本的支付系列文章: 日本的支付体系3: 现金社会

这文章放在这里,我等着明天被人来打脸,告诉我这个市场有中国的十分之一那么大。告诉我摩拜和 ofo 也可以在日本成功。